「最近、売上は回復してきたけれど、思ったほど利益が出ない」
「人手不足で、日々の業務に手一杯。将来を考える余裕がない」
「どこから改善すればいいのか、客観的な意見が欲しい」
ホテルや旅館の経営者の皆様は、このような悩みを抱えていませんか？
宿泊業界は、外的要因に左右されやすく、常に変化と挑戦が求められる厳しいビジネスです。
長引くコロナ禍からの回復、インバウンド（訪日外国人観光客）の増加といった明るい兆しがある一方で、燃料費や物価の高騰、人手不足の深刻化、オンライン予約サイトの手数料増加など、経営を取り巻く課題は山積しています。
このような状況下で、自力だけで黒字経営を維持・達成し続けるのは至難の業かもしれません。
そこで、ぜひ検討していただきたいのが、宿泊業専門の経営コンサルタントの活用です。
「コンサルタントなんて、大企業が雇うものだろう？」
「費用が高いんじゃないか？」
「本当に効果があるのか？」
そう思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、適切なコンサルティングを活用することで、経営の視点が広がり、これまで見えなかった課題や、自社だけでは思いつかなかった解決策が見つかるケースは少なくありません。
本コラムでは、ホテルの黒字経営を実現するために、コンサルタントをどのように活用すれば良いのか、具体的な活用術を解説していきます。
1. なぜ今、宿泊業コンサルタントが必要なのか？
多くのホテル・旅館が、日々の業務に忙殺され、将来を見据えた経営戦略を練る時間を確保できていません。
しかし、変化の激しい時代において、立ち止まっていることは衰退を意味します。
宿泊業コンサルタントは、まさにそんな状況を打開するための「外部の頭脳」であり、「伴走者」です。
1-1. 客観的な視点と専門知識
内部の人間だけでは、どうしても慣れや感情に流され、問題の本質を見落としてしまうことがあります。
コンサルタントは、第三者の客観的な視点で、貴施設の状況を分析し、専門的な知識と豊富な経験に基づいたアドバイスを提供できます。
例えば、
- 「稼働率は高いのに、なぜ利益が出ないのか？」
- 「競合との差別化ができていないのはどこか？」
- 「従業員のモチベーションが上がらない真の原因は何か？」
といった、内部だけでは見えにくい課題を明確にし、その解決策を提示します。
1-2. 最新の市場動向と成功事例の知見
宿泊業界のトレンドは常に変化しています。オンライン予約サイトの戦略、デジタルマーケティングの進化、新たな顧客ニーズ（ワーケーション、ウェルネスなど）、人材確保のノウハウなど、最新の情報に精通しているのがコンサルタントです。
これまで多くのホテル・旅館の支援を通じて得た成功事例や失敗事例の知見を持っているため、貴施設の状況に合わせた最適な戦略を提案できます。
手探りで試行錯誤するよりも、効率的かつ確実に結果を出すための近道となり得るのです。
1-3. 実行への「伴走」と進捗管理
経営計画を立てただけで満足してしまうケースは少なくありません。
コンサルタントは、計画の立案だけでなく、その実行段階においても貴施設に寄り添い、具体的な行動を促し、進捗を管理します。
目標達成に向けて、定期的なミーティング、現場へのヒアリング、具体的な課題解決に向けた提案など、計画が「絵に描いた餅」で終わらないよう、最後まで徹底的にサポートします。
2. コンサルタントに依頼する前に準備しておくこと
コンサルティングを最大限に活用するためには、依頼する側にも準備が必要です。
準備をしっかりすることで、コンサルティングの効果が高まり、費用対効果も向上します。
2-1. 貴施設が抱える「悩み」や「課題」を具体的に洗い出す
「漠然と利益を増やしたい」というだけでなく、
「どの部門の利益が少ないのか」
「なぜお客様がリピートしないのか」
「ウェブサイトからの予約が伸びないのはなぜか」
など、具体的な悩みや課題をできる限り明確にしておきましょう。
これにより、コンサルタントはより的確な提案ができます。
2-2. 目指す「ゴール」を明確にする
「半年後に客室稼働率を〇〇％にしたい」
「来期末までに営業利益を〇〇円にしたい」
「従業員の離職率を〇〇％まで下げたい」
など、具体的な数値目標を設定しておくことで、コンサルタントはその目標達成に向けた最適な戦略を立てやすくなります。
もちろん、目標設定の段階からコンサルタントと相談することも可能です。
2-3. 現状のデータや資料を整理しておく
過去の財務データ（売上、費用、利益など）、稼働率、客室単価、顧客データ、従業員データなど、貴施設の現状を把握できる資料を事前に整理しておくと、コンサルタントの初期分析がスムーズに進み、より早く本質的な課題にたどり着けます。
2-4. 経営者自身が「変わる」覚悟を持つ
コンサルタントはあくまで「外部の助言者」です。
最終的に行動を起こし、変化を実践するのは貴施設の経営者とスタッフです。
コンサルタントの提案を受け入れ、積極的に行動を変えていく覚悟がなければ、どんなに優れたコンサルティングも効果を発揮しません。
3. 黒字経営を実現するためのコンサルティング活用術：具体的なフェーズ
では、具体的にコンサルティングをどのように活用していくのでしょうか。
一般的なコンサルティングのフェーズと、それぞれの段階での活用術を見ていきましょう。
フェーズ1：現状分析と課題特定
これはコンサルティングの最も重要な初期段階です。
コンサルタントは、貴施設から提供されたデータに加え、現場へのヒアリング、覆面調査（ミステリーショッパー）、競合施設の調査など、多角的に現状を分析します。
- 活用術:
- 全ての情報を正直に開示する
良い面だけでなく、悪い面、隠したいと思っている課題も包み隠さず伝えることが重要です。
それが問題解決の糸口になります。 - 現場スタッフの意見も尊重する
コンサルタントが現場スタッフにヒアリングを行う際は、積極的に協力し、率直な意見が出るような環境を整えましょう。
現場の「生の声」は、経営者が見えていない課題を浮き彫りにすることがよくあります。 - 客観的なフィードバックを受け入れる
コンサルタントから厳しい現実を突きつけられることもあるかもしれません。
感情的にならず、客観的な事実として受け止め、今後の改善に活かす姿勢が大切です。
- 全ての情報を正直に開示する
フェーズ2：戦略立案と目標設定
現状分析で特定された課題に基づき、黒字経営を実現するための具体的な戦略を立案し、そのための目標を設定します。
- 活用術:
- 共に考え、議論する
コンサルタントが一方的に戦略を提示するのではなく、貴施設の強みや制約を踏まえ、共に最適な戦略を練り上げる姿勢が重要です。
質問を投げかけ、積極的に議論に参加しましょう。 - 実行可能な目標を設定する
コンサルタントの提案する目標が、貴施設の状況や能力に見合っているか、現実的に達成可能かを共に検討します。
高すぎる目標はモチベーション低下に繋がりかねません。 - 「なぜそうするのか」を理解する
提示された戦略や目標の「なぜ」をコンサルタントに質問し、背景にある考え方や論理を深く理解しましょう。
これにより、実行段階での迷いがなくなります。
- 共に考え、議論する
フェーズ3：実行支援と進捗管理
立案された戦略を具体的に実行に移し、その進捗を定期的に確認していく段階です。
ここが、計画を「絵に描いた餅」にしないための最も重要なフェーズです。
- 活用術:
- 定期的なミーティングを有効活用する
コンサルタントとの定例ミーティングは、進捗報告だけでなく、発生した問題の相談、新たな課題の共有、次の一手の検討など、重要な意思決定の場です。
アジェンダを事前に準備し、時間を有効活用しましょう。 - 成功も失敗も共有する
計画通りに進まない場合でも、その原因をコンサルタントと共に分析し、解決策を検討します。
成功事例も共有することで、他の部門やスタッフへの波及効果も期待できます。 - 現場への落とし込みを徹底する
コンサルタントが提案した施策を、いかに現場のスタッフに理解させ、実践させるかが成否を分けます。
コンサルタントに現場での説明会や研修を依頼することも有効です。 - PDCAサイクルを回す
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）のサイクルをコンサルタントと共に回し続けることで、常に最適な状態を追求し、持続的な改善を実現します。
- 定期的なミーティングを有効活用する
フェーズ4：成果検証と次なる一手
設定した目標が達成できたか、あるいはできなかった場合はその要因は何かを検証し、次の経営戦略へと繋げていく段階です。
- 活用術:
- 具体的な成果を数値で検証する
コンサルティング導入前と導入後の売上、利益、稼働率、顧客満足度などの変化を具体的な数値で確認します。 - コンサルティングの費用対効果を評価する
支払ったコンサルティング費用に対して、どれだけの成果が得られたかを客観的に評価します。 - 継続的な改善の文化を醸成する
コンサルティング期間が終了した後も、自力で経営改善を継続できるような体制や文化を、コンサルタントと共に構築していくことが重要です。
- 具体的な成果を数値で検証する
4. コンサルタント選びのポイント
最後に、貴施設に合ったコンサルタントを選ぶための重要なポイントをいくつかご紹介します。
4-1. 宿泊業に特化した専門性があるか
世の中には様々なコンサルタントがいますが、ホテルの経営は特殊な側面が多いです。宿泊業の知識、経験、実績が豊富なコンサルタントを選ぶことが最も重要です。過去の支援事例や、クライアントからの評価を確認しましょう。
4-2. 貴施設の規模や特性を理解してくれるか
大規模なチェーンホテルと中小規模の家族経営の宿では、抱える課題も取るべき戦略も大きく異なります。
貴施設の規模感や特性、そして目指す方向性を理解し、それに合わせた柔軟な提案をしてくれるコンサルタントを選びましょう。
4-3. 実行支援まで伴走してくれるか
戦略を立てるだけでなく、その実行までしっかりとサポートしてくれるコンサルタントを選びましょう。
計画倒れにならないためにも、現場に入り込み、共に汗をかいてくれる姿勢があるかが重要です。
4-4. 経営者との相性
コンサルティングは、長期にわたる経営者とコンサルタントの共同作業です。
経営者の考え方を理解し、信頼関係を築ける相手であるかどうかも非常に重要です。
初回の面談で、人柄やコミュニケーションスタイルも確認しましょう。
4-5. 費用とサービス内容の明確さ
コンサルティング費用は決して安くありません。
事前にサービス内容、期間、費用が明確に提示され、納得のいくまで説明してくれるコンサルタントを選びましょう。
曖昧な費用体系や、結果の保証を過度に謳うコンサルタントには注意が必要です。
まとめ
ホテルの黒字経営を実現するためには、客観的な視点と専門知識を持つ宿泊業専門の経営コンサルタントの活用が非常に有効です。
コンサルタントは、貴施設の現状を深く分析し、具体的な課題を特定。そして、その課題を解決するための最適な戦略を立案し、さらにその実行までを力強くサポートします。
重要なのは、コンサルタントに「丸投げ」するのではなく、経営者自身が「変わる」覚悟を持ち、共に考え、共に汗をかく「伴走者」としてコンサルタントを最大限に活用することです。
本コラムでご紹介したコンサルティング活用術が、貴施設の黒字経営への道のりを確実にし、持続的な成長を実現するための一助となれば幸いです。
厳しい時代を乗り越え、貴施設がさらに輝くことを心から願っています。
もし、コンサルティングの具体的なご検討や、貴施設の現状についてのご相談がありましたら、いつでもお気軽にお声がけください。
貴施設ならではの魅力を最大限に引き出し、理想の経営を実現するためのお手伝いをさせていただきます。
