「稼働率は悪くないのに利益が残らない」
「値上げしたいが、お客様が離れないか不安」
「周辺施設との価格競争に巻き込まれている」
「料理やサービスにはこだわっているのに、価格に反映できていない」
「客室単価を上げたいが、何から改善すればよいかわからない」
このようなお悩みはありませんか。
ホテル・旅館の経営において、売上を伸ばす方法は大きく分けて2つあります。
ひとつは、宿泊者数や稼働率を上げること。
もうひとつは、1組あたり・1室あたりの単価を上げることです。
しかし、単に料金を上げるだけでは、お客様に選ばれにくくなる可能性があります。
大切なのは、値上げに見合う価値を伝え、価格ではなく「泊まりたい理由」で選ばれる宿にしていくことです。
当社では、ホテル・旅館の経営者様に向けて、客室単価向上、宿泊プラン改善、高付加価値化、価格設定、公式サイトでの価値訴求までを総合的に支援します。
このようなお悩みはありませんか？
ホテル・旅館の経営者様から、次のようなご相談を多くいただきます。
・稼働率はあるが、利益が少ない
・安いプランばかり売れてしまう
・値上げしたいが、予約が減るのが怖い
・競合施設より安くしないと予約が入らないと思っている
・料理、温泉、接客、立地の価値をうまく伝えられていない
・高単価プランを作っても売れない
・OTA上で価格比較され、値下げ競争になっている
・客室タイプごとの価格差をうまく設定できていない
・平日や閑散期の単価が下がりすぎている
・リピーターに対して値上げをどう伝えればよいかわからない
これらの悩みは、単なる価格設定の問題ではありません。
多くの場合、
価値の見せ方
宿泊プランの作り方
ターゲット設定
公式サイトでの伝え方
予約導線
OTAとの価格戦略
が関係しています。
客室単価を上げるには、「いくらにするか」だけでなく、なぜその価格でも選ばれるのかを設計することが重要です。
客室単価を上げることが重要な理由
1. 稼働率だけでは利益が残りにくい
宿泊業では、稼働率を上げることが重要です。
しかし、安い料金で満室にしても、利益が十分に残らないことがあります。
宿泊施設には、清掃費、人件費、食材費、光熱費、リネン費、備品費、OTA手数料など、多くのコストがかかります。
特に近年は、人件費や水道光熱費、食材費の上昇により、以前と同じ料金では利益を確保しにくくなっています。
そのため、これからのホテル・旅館経営では、単に「たくさん泊まってもらう」だけでなく、適正な価格で泊まってもらうことが重要です。
2. 価格競争から抜け出す必要がある
OTAや比較サイトでは、多くの宿泊施設が横並びで比較されます。
その中で自館の魅力が十分に伝わっていないと、どうしても価格で比較されやすくなります。
「近くの宿より少し安くしよう」
「空室があるから値下げしよう」
「予約が少ないから割引プランを出そう」
このような対応を続けると、売上はあっても利益が残りにくくなります。
価格競争から抜け出すためには、
自館ならではの価値を明確にし、その価値をお客様に伝えることが必要です。
3. 高単価のお客様ほど満足度が高くなる場合がある
単価を上げることは、お客様に負担をかけることではありません。
むしろ、価値に見合った価格設定を行うことで、より満足度の高い宿泊体験を提供しやすくなります。
たとえば、
・料理の質を高める
・記念日対応を充実させる
・客室での過ごし方を提案する
・地域体験を組み合わせる
・ゆったり滞在できるプランを作る
・接客や案内の質を高める
こうした高付加価値化により、お客様は「少し高くても泊まってよかった」と感じやすくなります。
安さで選ばれる宿ではなく、価値で選ばれる宿を目指すことが、客室単価向上の基本です。
客室単価を上げるために必要な考え方
1. 値上げではなく「価値の再設計」と考える
客室単価を上げるというと、単純に料金表を高くすることだと思われがちです。
しかし、実際にはそうではありません。
大切なのは、
「この価格なら納得できる」
「この内容なら少し高くても選びたい」
「他の宿ではなく、ここに泊まりたい」
と思ってもらえる状態を作ることです。
そのためには、客室、料理、温泉、接客、立地、周辺観光、過ごし方、記念日対応など、自館の価値を整理し、伝え方を見直す必要があります。
2. すべてのお客様に安く売ろうとしない
宿泊施設にとって、すべてのお客様に選ばれようとすると、価格競争に巻き込まれやすくなります。
重要なのは、
自館に合うお客様に、適正価格で選んでもらうことです。
たとえば、
・料理を楽しみたい夫婦
・記念日を過ごしたいカップル
・三世代旅行の家族
・静かに過ごしたいシニア層
・地域文化を体験したい旅行者
・ゆっくり滞在したいリピーター
など、ターゲットを明確にすることで、価格ではなく目的や価値で選ばれやすくなります。
「安いから泊まる」ではなく、
“自分たちに合っているから泊まる”
という選ばれ方を作ることが大切です。
3. プラン名と内容で単価は変わる
宿泊プランは、単なる料金表ではありません。
お客様に宿泊体験を想像してもらうための重要な販売ページです。
同じ料理、同じ客室であっても、プラン名や説明文によって印象は変わります。
たとえば、
「夕食付きプラン」よりも、
「地元食材を楽しむ季節会席プラン」
「記念日プラン」よりも、
「大切な人と過ごす記念日ステイプラン」
「連泊プラン」よりも、
「観光も休息も楽しむ2連泊ゆったり滞在プラン」
の方が、お客様は価値を感じやすくなります。
客室単価を上げるためには、プランそのものの内容だけでなく、見せ方・伝え方・名前の付け方も重要です。
4. 公式サイトで価値をしっかり伝える
OTAでは、どうしても価格や口コミ、写真で比較されやすくなります。
そのため、自館のこだわりや背景まで深く伝えるには限界があります。
一方、公式サイトでは、自由に情報を発信できます。
・料理へのこだわり
・客室での過ごし方
・館内の雰囲気
・温泉の魅力
・地域とのつながり
・スタッフの想い
・記念日対応
・周辺観光の楽しみ方
・リピーターに選ばれる理由
こうした情報を丁寧に伝えることで、価格だけで比較されにくくなります。
客室単価を上げるためには、公式サイトを価値を伝える営業ツールとして育てることが重要です。
当社が行う値上げ・高付加価値化支援の内容
1. 現状の価格・販売状況の確認
まず、現在の客室単価、販売プラン、予約経路、稼働率、客層、利益状況を確認します。
主な確認項目は以下の通りです。
・客室タイプ別の販売価格
・曜日別、季節別の単価
・OTAと公式サイトの価格設定
・安いプランと高いプランの販売状況
・食事付き、素泊まり、朝食付きの比率
・リピーター比率
・客層別の予約傾向
・競合施設との価格差
・利益率に影響しているコスト
・値上げできそうな商品や時期
現状を整理することで、どこから単価改善を始めるべきかが見えてきます。
2. 自館の強みと価値の整理
客室単価を上げるには、まず自館の価値を明確にする必要があります。
たとえば、
・料理が強い宿なのか
・温泉が強い宿なのか
・眺望が魅力なのか
・立地が便利なのか
・接客やおもてなしが評価されているのか
・静かに過ごせる環境が強みなのか
・地域体験や観光提案ができるのか
・団体や法人利用に対応できるのか
を整理します。
自館では当たり前と思っていることでも、お客様から見ると大きな魅力になることがあります。
当社では、経営者様へのヒアリングや既存ホームページ、口コミ、宿泊プランを確認しながら、価格に反映すべき価値を整理します。
3. 宿泊プランの見直し
客室単価を上げるためには、宿泊プランの見直しが重要です。
単に「松・竹・梅」のように料金差をつけるだけでなく、ターゲットや宿泊目的に合わせてプランを設計します。
たとえば、
・料理グレードアッププラン
・記念日プラン
・夫婦旅行プラン
・三世代旅行プラン
・平日限定の高付加価値プラン
・連泊滞在プラン
・地域体験付きプラン
・ワーケーションプラン
・インバウンド向け文化体験プラン
・リピーター限定プラン
など、自館の強みに合ったプランを検討します。
大切なのは、単価を上げるために無理に高いプランを作ることではありません。
お客様が「その価格でも選びたい」と思える理由を作ることです。
4. 価格設定・値上げ方針の検討
値上げには、タイミングと方法があります。
いきなり全プランを一律に値上げするのではなく、
・まずは高需要日から見直す
・人気プランから価格を調整する
・料理グレードアッププランを作る
・公式サイト限定で高付加価値プランを出す
・客室タイプごとの価格差を見直す
・閑散期は値下げではなく特典で価値を高める
・リピーター向けには丁寧な説明を行う
など、施設の状況に合わせて進めることが重要です。
当社では、経営者様と一緒に、無理のない値上げ方針を検討します。
5. 公式サイトでの価値訴求改善
値上げを成功させるには、公式サイトで価値を伝えることが欠かせません。
改善する主な項目は以下の通りです。
・トップページのキャッチコピー
・客室紹介ページ
・料理紹介ページ
・温泉・館内紹介ページ
・宿泊プランページ
・写真の見せ方
・過ごし方提案
・お客様の声
・よくある質問
・公式サイト予約のメリット
・記念日や目的別ページ
お客様が予約前に感じる不安や疑問を解消し、「この宿ならこの価格でも納得できる」と思える情報設計を行います。
6. OTAと公式サイトの価格戦略見直し
OTAと公式サイトでの価格やプランの見せ方も重要です。
OTAでは比較されやすいため、価格や写真、プラン名、口コミ評価が大きく影響します。
一方、公式サイトでは、自館の魅力やこだわりを深く伝えることができます。
そのため、
・OTAでは入口商品を整える
・公式サイトでは高付加価値プランを見せる
・公式サイト予約のメリットを明確にする
・OTA掲載内容と公式サイトの内容を連動させる
・リピーターは直接予約へ誘導する
といった役割分担が必要です。
OTAを活用しながらも、公式サイトで単価と利益率を高める流れを作ります。
支援の進め方
現在の客室単価、稼働率、販売プラン、予約経路、客層、値上げに対する不安などをお聞きします。
客室タイプ、宿泊プラン、公式サイト、OTA掲載、口コミ、競合状況などを確認し、単価向上の可能性を整理します。
どの客室、どのプラン、どの時期から単価改善を進めるか、優先順位を決めます。
高付加価値プランの作成、プラン名の見直し、説明文改善、公式サイトでの価値訴求を行います。
客室単価、予約数、稼働率、販売プラン別の成果、口コミ、お客様の反応を確認しながら、継続的に改善します。
このようなホテル・旅館におすすめです
・客室単価を上げたい
・値上げしたいが不安がある
・稼働率はあるのに利益が残らない
・安いプランばかり売れている
・料理やサービスの価値を価格に反映したい
・価格競争から抜け出したい
・高単価プランを作りたい
・公式サイトで価値を伝えきれていない
・OTA上で安く見られがち
・ADRやRevPARを改善したい
・小規模旅館でも利益率を高めたい
当社の値上げ・高付加価値化支援が選ばれる理由
宿泊業・観光業に特化した視点
ホテル・旅館の単価向上は、一般的な価格改定とは異なります。
客室、料理、温泉、接客、地域観光、OTA、口コミ、公式サイト予約など、宿泊業特有の要素を踏まえて改善する必要があります。
当社では、宿泊業・観光業の実情を踏まえ、現場で実行しやすい単価向上策をご提案します。
安売りではなく、価値で選ばれる宿づくりを支援
単価を上げるためには、単に料金を上げるだけでは不十分です。
お客様に価値を伝え、納得して選んでいただくことが重要です。
当社では、自館の強みを整理し、宿泊プランや公式サイト上でわかりやすく伝えることで、価格競争から抜け出す支援を行います。
経営者に寄り添った現実的な値上げ支援
値上げには不安がつきものです。
予約が減らないか、リピーターが離れないか、口コミに影響しないかなど、経営者様が不安を感じるのは当然です。
当社では、一律の値上げではなく、施設の状況に合わせて、無理のない進め方を一緒に考えます。
公式サイト・OTA・リピーター施策まで一体で支援
客室単価を上げるには、価格表だけでなく、販売導線全体を見直す必要があります。
公式サイト、OTA、宿泊プラン、口コミ、リピーター対策を一体で改善し、単価向上と利益率改善につながる仕組みづくりを支援します。
よくある質問
しかし、需要の高い日、人気の客室、価値を伝えやすいプランから段階的に見直すことで、リスクを抑えながら単価向上を目指すことができます。
小規模旅館は、大規模ホテルにはない個別対応、料理、雰囲気、地域性、接客の温かさなどを価値として伝えやすい強みがあります。
売れない場合は、内容そのものよりも、見せ方や伝え方に課題があることも多くあります。
食材費や光熱費の上昇だけを理由にするのではなく、より良い宿泊体験を提供するための改善として伝えると、理解されやすくなります。
現状を整理することで、どの部分から単価向上に取り組むべきかが見えてきます。
ホテル・旅館の経営において、客室単価の向上は利益改善に直結する重要なテーマです。
稼働率を上げるだけではなく、適正な価格で選ばれる宿になることで、売上と利益の両方を改善しやすくなります。
そのためには、
自館の価値を整理すること
価格だけで比較されない宿泊プランを作ること
公式サイトで魅力を伝えること
OTAと公式サイトの役割を見直すこと
リピーターや高付加価値客に選ばれる仕組みを作ること
が必要です。
「客室単価を上げたい」
「値上げしたいが不安がある」
「価格競争から抜け出したい」
「料理やサービスの価値をもっと価格に反映したい」
このようなお悩みをお持ちのホテル・旅館経営者様は、ぜひ一度ご相談ください。
当社では、宿泊業・観光業の実情を踏まえ、値上げ・高付加価値化・客室単価向上を伴走支援します。
